2011-06-20 3106
2010年以来,伴随着新医改各项制度的落实,对于医药行业的方方面面的影响都显现出来。探索阶段的公立医院改革,基本药物招投标、配送等不断调整,以及商务部主导下医药流通领域的一系列重大变革,使得以终端开发为核心的医药招商企业举步维艰。
同样的,随着三控试点以及各地不断出现的新医改探索政策的出现,对于个人代理商身份的质疑和限制也日趋明显,这样也就造成了医药招商代理企业的经验困境。从笔者接触的很多中小型招商企业今年的经营实际情况来看,普遍低于去年的销售额和利润率,同时还要经受各项经营费用的上涨,可谓雪上加霜。
难道医药招商企业真的到了无路可走的困境了吗?其实不然。从资源优化配置和区域优势等方面来看,招商企业通过多年的运作,或多或少都积累了属于自己的优势资源,这些资源确保了产品进入可以顺利走向市场。特别是在一些区域市场,招商代理企业的巨大优势是生产企业短期内无法建立起来的,这些巨大的优势都是生产企业必须的,这也就是厂商合作的前提和基础。但是,仅仅有这些还是远远不够的,医药招商企业,特别是区域性的中小企业,要想招好商,还需要从三个方面做好工作。
一、老客户管理提升
对于招商企业而言,经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。其中很多都是与企业合作多年,忠诚度很高的客户,这也就是招商企业赖以生存的根本。而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍,企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实,都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。
可是,通过笔者与很多招商企业负责人的沟通和交流中却发现,很多企业都没有很好的利用好企业手中的代理商资源,只是简单把这些客户作为产品和利益交易的对象。或许有些企业会讲:我们在老客户的维护上做了不少工作啊,比如逢年过节的礼品,每年的代理商会议,通过药交会与客户的吃饭沟通感情,不定期的与客户联欢等等。这些常规手段十分必要,但是不足以让老客户在经营公司产品上提升、突破。
二、新客户开发合作
做好老客户管理的同时,招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发。可以说,哪家企业具备更强的新客户开发能力,那么这家企业的销量和利润就越有保障。新客户开发可以从以下三个方面着手:
1、主动开发与被动获得相结合
前几年医药企业招商初期广告为王,只要媒体宣传做好,就会有大量代理商主动上门寻求产品代理。可是现如今,伴随着媒体的空前繁荣和代理商的越发理智,如果媒体信息发布不精准,效果不好,资源浪费严重。所以,就要把主动的电话招商与信息发布相结合。一方面媒体发布信息走精准化之路,另一方面可以通过获取尽可能多的代理商信息主动电话招商,可以最大限度的提升招商效果。
2、讲诚信,讲效率,重双赢
在与新客户的沟通和交流上,招商企业要讲诚信。在合作上,要讲求效率和保证双赢,千万不能做一锤子买卖。在目前的经验环境下,坑蒙拐骗都没有生存的空间,合作双方不仅要保障自身利益,还要让对方盈利才是关键。
3、协助经营,实现长期合作
而医药招商企业在新客户开发、合作过程中,很容易出现的就是双方在完成了一次合作之后,再也没有了下文。曾经笔者安排相关负责人对笔者所在企业进行了调研,以一个自然年为期限,发现一年之内通过宣传和开发获得合作代理商的数量是568个,平均每个月开发近50个。但是二次提货只占到不足20%,两年过后这批开发的客户只剩下不足40个依然在合作。究其原因,除了代理商转行之外,更大的因素是因为产品操作不盈利的主动放弃。所以,招商企业不仅要会招商,还要善于维护代理商,通过各种手段来协助代理商经营获利。
三、核心竞争力打造
而医药招商要获得更好的招商效果发展自己,更好的具备与上游生产厂家谈判的话语权获得尽可能多的好产品,还需要在自身的核心竞争力上下功夫。
1、打造明星产品和明星市场;企业以产品为营销的先决条件,医药招商企业更如此。在招商企业的经营过程中,打造出企业的明星产品和明星市场,则是企业是否能有发展有突破的核心。明星产品可以为企业引进更多产品资源助力,因为他代表了招商企业的产品运作能力。
同时,又可以通过明星产品打造企业产品荣誉,并对市场和代理商形成品牌影响力,有利于招商企业吸引更多的客户加入到企业的代理商队伍中来。而明星市场,不仅可以保证招商企业的销量和利润,又可以作为企业的大本营,借以形成区域市场竞争力,取得市场话语权;还可以用来吸引更多的代理商,通过公司的样板给代理商提供一条切实可行的经营之路。
2、走差异化和专业化之路;企业之间的竞争,终究要从同质化的红海中跳出来,进入差异化竞争当中,招商企业也如此。企业可以在综合研究市场和自身优势的前提下,通过渠道定位、产品分类、经营模式定位等等,建立起企业在某一方面的独有形象,并为此进行专业化运作,提升行业影响力。
3、做客户的摇钱树;此外,还必须要改变一个观念,从“客户是企业的摇钱树”转变思维为“把企业打造成为客户的摇钱树”,吸引客户通过跟随招商企业经营而获利。要做到这一步,就要通过研究产品、市场、渠道和客户实际出发,打造出一条切实可行易于复制的经营模式,真真正正的协助客户顺利实现销售而获利。